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　　記者：安溪是一個(gè)茶都，大小的茶企都有，目前茶業(yè)生態(tài)怎樣？貴公司如何借茶都整合產(chǎn)業(yè)資源？

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　　宋向洪：有句話說(shuō)“茶為國(guó)飲，閩茶為優(yōu)”，閩茶就是指我們福建的茶，閩茶主要看安溪的茶。安溪縣現(xiàn)在是中國(guó)產(chǎn)茶第一大縣，茶葉年產(chǎn)值已經(jīng)超過(guò)100億元，全縣112萬(wàn)人口中有90萬(wàn)和茶業(yè)有關(guān)，所以茶業(yè)在安溪是涉及到民生的一個(gè)非常重要的產(chǎn)業(yè)。安溪的茶產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)90年代到現(xiàn)在，已經(jīng)高速發(fā)展了20來(lái)年。從最早的茶農(nóng)自己承包茶園，自己手工制作、自己挑擔(dān)上街銷(xiāo)售；再到批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售；再到后來(lái)的品牌連鎖；再到現(xiàn)在加入電子商務(wù)銷(xiāo)售，它的演變是分為好幾個(gè)層次。我們公司的發(fā)展其實(shí)也是經(jīng)歷了這樣一個(gè)階段。

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　　記者：在產(chǎn)品的定位方面，貴公司是如何去做的？

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　　宋向洪：基本上，作為安溪鐵觀音種植面積最大的企業(yè)，鐵觀音全系列的產(chǎn)品我們都覆蓋了。包括清香型、濃香型；高、中、低三個(gè)檔次；毛茶批發(fā)、茶園定制、高端定制；也包括其他品類(lèi)的安溪烏龍茶。就是說(shuō)在安溪地上的茶葉品種，我們基本都有涉及到，只是說(shuō)不同品種產(chǎn)品化的程度不一樣。除了鐵觀音，我們?cè)陂}東、閩北武夷山一帶也有一些茶園基地，種植的
適宜制作紅茶、閩北烏龍茶，包括武夷巖茶、水仙等。我們公司目前是國(guó)內(nèi)最專(zhuān)業(yè)的茶產(chǎn)業(yè)鏈垂直一體化茶企。

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　　記者：貴公司有自己的生產(chǎn)基地，產(chǎn)品從種植到最后加工都能夠自己把控，具體管理是怎么做的呢？

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　　宋向洪：管理方面，我們現(xiàn)在在走集約化的路線，所有茶園都是在我們公司指導(dǎo)下進(jìn)行管理的。有的村子里的茶農(nóng)就成為公司的產(chǎn)業(yè)工人，我們就是村企合作，科技興茶，帶領(lǐng)茶農(nóng)用正確的種植的管理方式來(lái)培育茶樹(shù)。我們也有比較嚴(yán)格的檢查制度、追溯制度，包括每個(gè)茶園、每個(gè)季節(jié)、每個(gè)農(nóng)時(shí)（包括什么時(shí)候鋤草、什么時(shí)候施肥），茶園的工人每年都按一定流程去做。也就是就近用人，我們也不可能從外面請(qǐng)很多人，土生土長(zhǎng)的村民只是身份變了，他們除了茶葉季節(jié)、耕種、采收的季節(jié)需要在茶園里工作之外，其他時(shí)間他們還可以去做一些副業(yè)。這種村企合作的模式其實(shí)也帶動(dòng)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民發(fā)家致富，目前為茶農(nóng)增收有過(guò)億元了。以前村民小家小戶(hù)、手工作坊的方式也做不大，我們把他們集合起來(lái)之后，他可以根據(jù)我們的需求，因地制宜、因人制宜地去制作東西，整個(gè)效率就提高了。生產(chǎn)工藝方面我們依托本司的“制茶工藝大師工作室”進(jìn)行傳幫帶，對(duì)青年茶師進(jìn)行技藝比學(xué)來(lái)提高，對(duì)資深茶師通過(guò)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)來(lái)提高。

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　　記者：我們也知道，同一類(lèi)茶也分成了各種系列和不同的級(jí)別，那檔次的高低差異主要是在哪些環(huán)節(jié)上體現(xiàn)呢？

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　　宋向洪：這個(gè)差異有好幾個(gè)方面，包括產(chǎn)地、制茶師、制茶工藝的不同等等都會(huì)造成差異。如果從法國(guó)葡萄酒的角度去領(lǐng)悟的話，其實(shí)安溪鐵觀音也是一樣的概念。安溪縣的面積比較大，山地也比較多，鐵觀音在安溪生長(zhǎng)，具備了它這樣的品質(zhì)特征，是由它整個(gè)地理位置和氣候條件決定的；另外，安溪鐵觀音的產(chǎn)區(qū)也分為好多種，習(xí)慣上，大家把安溪鐵觀音產(chǎn)區(qū)分為三大類(lèi)。第一類(lèi)是南線產(chǎn)區(qū)，在安溪西坪鎮(zhèn)一帶，以西坪鎮(zhèn)為主的傳統(tǒng)核心產(chǎn)區(qū)，這一塊是以“香高韻長(zhǎng)”為特色，歷史悠久，很多制作工藝也都是從那邊發(fā)展起來(lái)的，這個(gè)應(yīng)該算是安溪的南線；第二類(lèi)是在祥華鄉(xiāng)一帶，這一帶是以香氣高為主；第三類(lèi)是感德鎮(zhèn)一帶，茶葉口感相對(duì)來(lái)說(shuō)更清爽一些。后兩類(lèi)都被歸入北線產(chǎn)區(qū)。

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　　所以不同的產(chǎn)區(qū)會(huì)發(fā)生不同的變化，再細(xì)分下去的話，比如西坪鎮(zhèn)這個(gè)產(chǎn)區(qū)，會(huì)有不同的山頭，加上茶農(nóng)、茶師也有不同的做茶習(xí)慣，當(dāng)年的季節(jié)也對(duì)口感有影響。所以每一季、每個(gè)山頭、每個(gè)產(chǎn)區(qū)都是千差萬(wàn)別的。

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　　想把茶葉變成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這就對(duì)公司的精制和拼配技術(shù)提出很高要求了。如何把不同基地的茶做成統(tǒng)一口味的，對(duì)公司的拼配技術(shù)要求是非常高的。

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　　我們?cè)谄磁渖弦话闶沁@么做：每一年生產(chǎn)茶葉都會(huì)留下茶樣，每個(gè)季節(jié)的生產(chǎn)，我們都會(huì)比對(duì)上個(gè)季節(jié)的茶樣，用對(duì)比樣來(lái)保證口味的相對(duì)穩(wěn)定，消費(fèi)者喝來(lái)也不會(huì)覺(jué)得變化很大。

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　　另外，因?yàn)槲覀兪亲杂谢?，所以制作起?lái)指導(dǎo)性相對(duì)強(qiáng)一些，比如說(shuō)有的地方搖青需要搖三遍，有的地方搖四遍，有的可能更多，這里面都會(huì)導(dǎo)致差別。傳統(tǒng)上叫“看青做青”（青就是指茶葉），有經(jīng)驗(yàn)的茶師要根據(jù)葉子來(lái)判斷，制作過(guò)程中要注意些什么，和因材施教也是一個(gè)道理。因此，福建茶葉很多沒(méi)辦法做到全機(jī)械化生產(chǎn)，必須靠手工和半手工制作，才能穩(wěn)定在那個(gè)品質(zhì)。不像手機(jī)，一條流水線下來(lái)就可以批量生產(chǎn)，頂尖的好茶，一個(gè)季節(jié)也只能生產(chǎn)幾十斤，再想喝只能等到下一個(gè)季節(jié)了。

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　　由于茶葉因?yàn)橹谱鞴に嚨牟煌?，口感也?huì)有差別，所以我們近年也在學(xué)習(xí)法國(guó)的葡萄酒酒莊，制作山頭茶和年份茶，有意識(shí)區(qū)分口感，讓消費(fèi)者感受到有識(shí)別度的口感?，F(xiàn)在我們是分開(kāi)生產(chǎn)，滿足大眾量的需求的茶就按拼配生產(chǎn)，滿足少數(shù)消費(fèi)者質(zhì)需求的茶就往年份茶、山頭茶方向發(fā)展。

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　　記者：目前公司是否有考慮電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)？

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　　宋向洪：其實(shí)，從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講，只要能把茶葉銷(xiāo)售出去的渠道都是好渠道。我們不排斥傳統(tǒng)線下渠道，也不排斥電商渠道。我們目前在京東開(kāi)了商鋪開(kāi)始試水電商。茶葉本身是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，它也可以變成快速消費(fèi)品，但是我覺(jué)得離這個(gè)階段還差一點(diǎn)時(shí)間。目前電商奉獻(xiàn)給消費(fèi)者的很大部分是便宜的價(jià)格，那這樣對(duì)茶葉的品質(zhì)就沒(méi)法體驗(yàn)到。

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　　現(xiàn)在很多電商人士也把眼光投入到茶葉這個(gè)行業(yè)來(lái)，但很多時(shí)候大家沒(méi)有掌握茶葉生產(chǎn)的規(guī)律，以為茶葉要是成為快速消費(fèi)品就必須先成為很高標(biāo)準(zhǔn)化的東西，標(biāo)準(zhǔn)化特征要很強(qiáng)才可以快速?gòu)?fù)制。上面也提到茶葉的制作工序，所以茶葉想大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，難度很大。所以說(shuō)走出一種適合它的電商模式，還有很長(zhǎng)的路要走。

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　　我們目前是在京東有一個(gè)旗艦店，在天貓有一個(gè)子品牌入駐，對(duì)電商也是一種試驗(yàn)，因?yàn)榘次覀兝斫鈦?lái)講，茶葉做電商應(yīng)該不是現(xiàn)在這種模式，只是時(shí)間還沒(méi)到。

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　　記者：貴公司在網(wǎng)絡(luò)上的旗艦店，具體是如何運(yùn)營(yíng)的呢？

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　　宋向洪：我們目前也是在探索，我們也需要一些數(shù)據(jù)。我們看到很多同行在做，好像達(dá)到的效果不是很好，所以我們也是在積累數(shù)據(jù)。我們常說(shuō)，中國(guó)的茶業(yè)發(fā)展一定要靠文化來(lái)帶動(dòng)。第一個(gè)，優(yōu)良的品質(zhì)不用說(shuō)了，一定要保證是無(wú)公害的，作為一種農(nóng)產(chǎn)品，給人家喝的東西一定是要安全的；第二個(gè)，作為精神消費(fèi)品，這時(shí)候就需要功夫茶道、優(yōu)雅的飲茶空間、精制的器皿這些方面來(lái)體現(xiàn)。

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　　對(duì)于網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售的品牌，相對(duì)走的會(huì)更加大眾化一些，價(jià)格不會(huì)特別高，但并不是單價(jià)低，而是會(huì)進(jìn)行小份的組裝包裝，所以?xún)r(jià)格可以更加親民，但依然保證茶葉的品質(zhì)，與我們的主品牌一樣，依托我們的茶葉基地以及制茶團(tuán)隊(duì)。

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　　記者：最后請(qǐng)分享一下，依您的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看茶品類(lèi)發(fā)展電商有哪些需要克服的內(nèi)容？對(duì)茶企走電商有沒(méi)有什么建議？

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　　宋向洪：前面也提到，茶葉是很難做高標(biāo)準(zhǔn)化的大量生產(chǎn)的，一旦規(guī)模生產(chǎn)，就影響喝茶者的體驗(yàn)，好的茶必須有人工參與精制。這也意味著，產(chǎn)品的成本是很難下調(diào)的，茶葉走電商是沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)可言。所以，它必然需要一個(gè)與之相匹配的電商模式。當(dāng)然，我認(rèn)為這個(gè)時(shí)間還沒(méi)有到，還需要一起去摸索。

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　　我們自己也在探索。目前茶這個(gè)行業(yè)，對(duì)消費(fèi)者而言是不存在買(mǎi)不到茶的情況，畢竟我們國(guó)家各地都有種植茶葉的地方，加上現(xiàn)在商品流通這么發(fā)達(dá)，專(zhuān)家也說(shuō)茶葉要做到供過(guò)于求是完全沒(méi)有問(wèn)題的。所以，所謂的價(jià)格戰(zhàn)不應(yīng)該在這個(gè)行業(yè)里頭作為競(jìng)爭(zhēng)的方式，最重要的還應(yīng)該是茶的品質(zhì)。早期做茶葉電商的基本都是規(guī)模較小的，漸漸的，像我們公司這樣有眾多門(mén)店的茶葉企業(yè)也開(kāi)始參與試水電商，我們相信能給這個(gè)行業(yè)的電商發(fā)展帶來(lái)一些變革。那些想要通過(guò)電商把茶葉做出新天地的理想化的人和我們這些傳統(tǒng)做茶葉的要有一些碰撞和結(jié)合，才能找到更適合茶葉本身特點(diǎn)的電商形式。

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